作为中国的新移动运营商，要想在竞争已经很激烈的移动通信市场谋求一席之地，必须认真研究和评估中国移动通信市场的发展特点，分析自身与老移动运营商的优劣势，把握自身在移动通信行业中的目标市场，制定出可行的市场战略，为进入市场作好充分准备。

一、中国移动通信市场的发展特点

（一）近几年话音业务仍是竞争的主要焦点

　　中国的移动通信用户截止到2003年4月底已达到2.26亿，但普及率仅为16.2%，而且仍以超过500万用户/月的速度稳步增长，可见中国移动通信市场的潜力还非常大。在中国，移动现有用户和潜在用户主要消费的仍是话音业务，移动运营商80％以上的收入也来自话音业务。毫无疑问，随着3G牌照的发放，移动话音业务将是新老移动运营商竞争的焦点。

（二）移动数据业务是未来移动通信业收入的新亮点

　　Telecompetition市场研究公司近日对移动数据领域进行了预测，他们预测到2005年，亚太地区将超过欧洲和美国，成为领导世界先进移动数据服务的排头兵。预计年收入将达到190亿美元，其市场份额将占全世界40％。可见在中国移动数据业务也将成为未来移动通信业收入的新亮点。

（三）移动数据业务在一些地区竞争非常激烈

　　中国的用户群很大，分的层次也很多，有高端用户，有低端用户。但由于用户基数大，因此即使高端用户是一个很小的比例，比如10%，也是一个非常大的数字。中国3G业务推出以后，在高端用户聚集的一些地区，移动数据业务的竞争会非常激烈。

二、新移动运营商的目标市场定位

　　3G相比2.5G最大的优势是能够以更低的成本提供更好的话音、高速的数据和多媒体业务，因此新的移动运营商一旦获得3G牌照，必须发挥自身优势，兼顾话音和数据业务，但绝对不能什么市场都进入，要有选择地进入。在确定目标市场之前必须分析新的移动通信运营商与老移动运营商的优势与劣势。

　　中国新移动运营商的优势主要体现在：3G本身成本低、话音质量高；可以实现与固定业务的捆绑销售；传输网资源丰富可以充分利用；拥有大量的大客户资源，并且和他们建立了良好的关系。

　　新移动运营商的劣势主要体现在：建网初期网络质量很难以与现有的运营商相比（比如中国联通经过10年的发展，网络质量仍然赶不上中国移动）；移动和联通在移动通信领域的品牌已经树立，新运营商需要一个重新确立品牌的过程，这过程中需要投入大量的人力、物力和财力，而且短期内难以获得明显效果；新的移动运营商由于在地域上的实力不均匀，无法建立全国高覆盖率和质量一致的网络，在全程全网方面处于劣势；缺乏移动业务的运营管理经验。

　　基于以上分析，笔者认为新移动运营商应该进入的目标市场有如下两个。

（一）对价格敏感的普通大众和保守人士

　　对价格敏感的普通大众和保守人士的共同特点是对新奇、时尚的东西不感兴趣，只对已被大家广泛接受和使用的而且价格便宜的业务感兴趣。由于近几年话音业务还有非常大的市场增长空间，同时也是移动运营商的主要收入来源，因此这类人群是新的移动运营商必须占领的市场。虽然中国移动有神州行，联通有如意通和最近推出的如意133针对这一细分市场，但是二者都把大量的精力和资源放在高端用户上，对低端客户的促销效果不明显。这些都给了新移动运营商很好的机会。

（二）非常喜欢时尚的娱乐业务的“穷孩子”

　　这一市场的典型特征是对价格较敏感，但是有非常强烈的娱乐性需求。虽然这些“穷孩子”现在对价格敏感，但他们是将来真正的“娱乐高端”。根据HPI公司的调查数据可以看出，消费者选择3G服务的领域主要有短信息/图片、娱乐和信息三大类。这也清楚地表明，3G手机将是一个标准的娱乐设备，因此新移动运营商必须占领这一“明星”人群，培养未来的3G娱乐高端，让他们感受3G娱乐，传播3G娱乐。